出品｜搜狐財經
作者｜嶽家琛
四個月前，八馬茶業從創業板撤回上市申請。
如今，八馬茶業再度闖關資本市場，擬赴深交所上市。
8月22日，八馬茶業披露招股書。
數據顯示，2021年，八馬茶業營收17.44億元，同比增37.76%；歸母凈利潤1.63億元，同比增40.52%。
近三年營收和凈利潤復合增長率分別為19.46%和21.64%。
今年第一季度，八馬茶業營業收入4.51億元，歸母凈利潤4514.6萬元，同比下滑了9.88%。
茶葉行業究竟有多賺錢？
八馬茶業的招股書對此給出了答案。
從毛利率來看，賣茶葉可謂高毛利的行業，其中八馬茶業2021年毛利率達54%，直營模式下毛利率甚至高達76%。
這意味著，消費者在直營店買100元的茶葉，其成本僅有24元。
但是，茶葉市場的行業集中度極低，作為行業內頭部企業的八馬茶業，其市場占有率也隻有0.48%。
沒有哪家企業可以一家獨大。
在此背景下，八馬茶業要想實現規模擴張，則離不開重銷售的模式。
招股書顯示，八馬茶業四分之三的員工為銷售人員，銷售費用占營收比重達33.04%。
此外，值得注意的是，謀求A股上市的茶企並不在少數，但截至目前，沒有一家取得成功。
如果八馬茶業本次成功上市，將成為『茶葉第一股』。
毛利率達54%，鐵觀音每公斤成本173元售價487元
如果走進一家八馬茶業門店，你會發現，其銷售的茶葉種類涵蓋了烏龍茶、黑茶、白茶、綠茶、紅茶等。
與同樣發佈招股書，專註於黑茶的瀾滄古茶不同，八馬茶業的銷售茶種幾乎涵蓋了全部類別。
在這其中，以鐵觀音為代表的烏龍茶是八馬茶業的龍頭產品。
招股書顯示，鐵觀音銷量從2020年的504噸，增長到2021年的574.68噸。
去年收入2.8億元，單價為487.22元每千克，同比幾乎持平。
不過，鐵觀音的營業成本是0.99億元，由此計算，平均每千克的成本為172.3元。
毛利率高達64.63%。
不僅鐵觀音，其他諸多茶種，都有較高的毛利率。
其中，普洱茶去年的銷售收入為2.8億元，營業成本為1.14億元，銷量337.26噸。
據此計算，普洱茶每千克的銷售均價為830元，成本為338元。
從毛利率來看，上年度烏龍茶毛利率為最高，達65.7%。
2020和2021年度，烏龍茶中的鐵觀音品類，毛利率分別為64.88%和64.02%。
較上一年度分別上升 1.04 個百分點和0.64個百分點。
對此，八馬茶業稱：『毛利率上升主要系中高端鐵觀音收入占比提升；采購規模持續增長，采購端議價能力增強，多款主要毛凈采購單價呈下降趨勢；在采購成本下降的同時銷售售價保持穩定』
其他種類中，烏龍茶中的巖茶毛利率67.18%，其次是黑茶，毛利率59.47%。
此外，紅茶毛利率55.1%，白茶51.93%，綠茶40.79%。
各類單品的高毛利率，使得八馬茶業整體毛利率也處於較高水平。
招股書顯示，2021年，八馬茶業毛利率達54.03%。
巖茶銷售單價達1207元每千克，黑茶兩年漲價59%
八馬茶業之所以可以實現較高毛利率，主要原因在於售價較高。
鐵觀音茶去年銷售收入為2.8億元，從銷量來看是最大單品。
不過，鐵觀音的銷售單價487.22元每千克，在主要茶種中卻是最低的。
相較之下，巖茶去年的銷售單價為1207.78元每千克，綠茶為946元每千克，均遠高於鐵觀音。
值得注意的是黑茶和白茶兩大種類。
招股書顯示，黑茶去年銷售單價為830.88元每千克，而2019年為521.86元每千克，由此計算，兩年時間，售價漲幅達59.22%。
而白茶去年售價為634.68元每千克，2019年為399.77元每千克，漲幅58.76%。
為何黑茶和白茶漲幅如此之大？
對於普洱茶價格上漲，八馬茶業在招股書中表示：『主要是普洱茶產品線推出多款山頭茶類產品。
普洱山頭茶由於口感、品質優勢及原料的稀缺性，深受市場歡迎，兼具消費價值及收藏價值，其平均銷售價格遠高於非名山產地的普洱茶售價』
此外，八馬茶業還對於部分儲備的普洱茶產品，以『年份茶』的形式進行銷售，並根據市場情況每年適度調升其終端零售價格。
而對於白茶價格上漲，八馬茶業稱：『白茶市場熱度較高，消費者對白茶價值的認可度提升，在此背景下中高端白茶銷量占比提升』而『年份茶』的銷售形式，同樣使得白茶零售價格提高。
加盟店僅年入38萬，不及直營店的三分之一
事實上，如果全部產品以直營的模式進行銷售，八馬茶業毛利率將會更高。
但八馬茶業選擇了直營與加盟相結合的營銷模式。
綜合來看，去年八馬茶業線下直營渠道的毛利率達76.21%，加盟渠道的毛利率僅42.77%。
以普洱為例，直營模式下普洱茶的毛利率79.87%，同比增1.09個百分點；加盟模式毛利率僅52%，同比降0.44個百分點。
對於直營和加盟兩種商業模式，八馬茶業在招股書中也做了介紹。
加盟是八馬茶業進行渠道拓展的重要方式。
2021年度，八馬茶業通過線下加盟模式實現的銷售額為8.91億元，占比51.5%，直營門店銷售額4.71億元，占比27.23%。
此外，網絡銷售3.63億元，占比20.98%。
截至今年一季度末，八馬茶業門店數量超2700家，其中八馬茶業合計擁有400家直營店。
這意味著，八馬茶業加盟店約2300家，平均單店年銷售額僅38.74萬元；直營店平均單店年銷售額117.75萬元。
是加盟店平均每店銷售額的3倍。
其中加盟模式下，八馬茶業與加盟商合作，加盟商向八馬茶業買斷產品後自行負責銷售，門店的運營開支由加盟商自行承擔。
在這種模式下，八馬茶業以終端零售價的一定折扣比例向加盟商銷售產品，因而毛利率低於直營模式。
巴馬茶業以此獲得銷售渠道的擴張和品牌影響力的提升。
而在直營模式下，八馬茶業自行負擔房屋租金、場地費用、銷售人員薪酬等費用，以產品終端零售價格直接向消費者銷售產品。
四分之三員工為銷售人員，銷售費用占營收比重達33%
雖然毛利率高達54%，但去年八馬茶業凈利潤率卻僅有9.35%。
這其中，期間費用高企是八馬茶業凈利率低的主要原因。
去年，八馬茶業銷售費用達5.76億元，占營收比重為33.04%。
招股書顯示，該公司的銷售費用主要包括薪酬支出、市場推廣及廣告宣傳和租金、水電支出等。
其中，薪酬支出為最主要的銷售費用，占銷售費用比例在40%以上，主要為直營門店員工的薪酬費用。
2021年度，薪酬支出較上年度增長28.40%。
對此，八馬茶業表示，主要為銷售人員數量、薪酬支出隨著直營門店數量的增長及經營規模的擴大同步增長。
此外，2021年度，市場推廣及廣告宣傳費較上年度增長41.52%，八馬茶業稱，主要是因為該公司加強了線上、線下廣告投入力度；此外，線上B2C模式下，電商平臺按成交金額的一定比例收取平臺服務費。
隨著公司B2C模式銷售規模的增長，平臺服務費同步增長。
這在茶葉行業中，八馬茶業的銷售費用率處於較高水平。
招股書顯示，去年，可比公司銷售費用率平均值為22.1%。
具體來看，八馬茶業銷售費用率高於瀾滄古茶、中國茶葉等同行，源於八馬茶業線下直營渠道收入占比較瀾滄古茶、中國茶葉更高。
截至2021年末，八馬茶業員工結構中銷售人員占比為75.6%；而瀾滄古茶員工結構中銷售人員占比為26.91%。
募資金額較此前增加3.25億元
搜狐財經根據過往資料梳理，截至目前，已經有瀾滄古茶、中國茶葉、安溪鐵觀音、華祥苑、七彩雲南等知名茶企先後沖刺IPO，但均未能成功上市。
而八馬茶業的上市之路始於7年前。
2015年，八馬茶業於新三板掛牌；2018年4月，終止在新三板掛牌，開始向深交所沖刺。
2019年7月，八馬茶業啟動上市計劃，在深圳證監局進行輔導備案；2021年4月，申請創業板IPO，並獲得深交所受理。
2021年9月至2022年4月期間，深交所對於八馬茶業的上市申請文件曾進行過三輪的審核問詢。
八馬茶業遭質疑主要是其創業板定位的問題。
今年5月9日，八馬茶業撤回創業板發行上市申請文件，直到如今再戰深交所主板。
不過，與創業板上市相比，如今八馬茶業IPO擬募集資金較此前增長了超3億元。
其中，八馬茶業創業板IPO時擬募資6.83億元，投向營銷網絡建設項目、福建八馬物流配送中心建設項目、信息化建設項目以及補充流動資金。
而此次深市主板IPO，八馬茶業擬募資10.08億元，相比前次IPO多募3.25億元，募投項目方面增加了武夷山生態工業園項目(一期)，該項目募集資金投資金額為2.25億元。
此外，原有募投項目擬投入資金也發生了變化。