2019年，我們經歷了直播帶貨火速上升的一年，身邊創業/茶圈的話題迅速從『私域流量』、『二類電商』轉移到了『直播帶貨』、『主播神話』，甚至『播商會否代替電商』這類話題。
根據我近半年來對直播的持續觀察和思考，形成了今天這篇文章的主體部分。
主要希望能夠拋磚引玉，給到經營者們一些對於直播更縱深、更長遠的思考，甚至是規劃。
首先申明這篇文章的所有內容僅限於消費品領域的直播，娛樂、遊戲等以打賞為商業模式基礎的直播類型不在今天的討論范疇。
我們先說構成直播的四個角色，分別是直播用戶、直播平臺、渠道型直播主，以及品牌方。
01
直播用戶
不是所有消費品用戶都會看直播，或是通過直播完成購物。
直播用戶占整個消費品用戶總量的比例，我傾向於認為是有上限的。
接下來，我們看直播用戶的需求是什麼：
從需求等級來說，依次是陪伴、認同以及體驗。
按照這個順序，對直播需求的依賴度逐漸降低，但真實消費能力卻依次上升。
舉個例子
直播滿足陪伴需求：這類用戶，我們可以從他的時間成本、機會成本去反推他大概的社會角色，從而反推他真實的消費能力。
直播滿足自戀認同需求：這類用戶，會重視直播中的內容和觀點是否符合自己預期，因此我們同樣可以從他相對明確觀點或立場，來反推他大概的社會角色以及真實消費能力。
02
直播平臺
由於我們的話題范疇在消費品領域，如今體量最大也是最成熟的直播帶貨平臺非天貓莫屬。
甚至我們可以反過來說，是由於天貓運營方對直播帶貨的重視，直接導致了2019年直播帶貨業務的極速增長。
長期來看，平臺的需求是什麼？
是增長！
以天貓為例
從2010至2018年，天貓幾乎完成了對國內主流消費群體的覆蓋，想再靠用戶增長來拉動平臺增長已經非常乏力。
這時候增長的路徑，就從抓增量變成了抓存量效率。
天貓清楚，整個用戶池中有一部分用戶是對直播有需求的，所以針對這部分潛在需求，天貓在整個2019年，逐步提升了直播業務在各個資源端口的權重。
當然了這個權重提升的過程，與用戶對直播帶貨流程的習慣程度相輔相成，共同發展。
這種消費習慣的培養，同時還拉動了其他二三線平臺的增長。
03
渠道型直播主播
一個主播在帶貨平臺的核心目的，就是賣貨。
在消費品直播這個范疇內，暫時還沒有出現除帶貨變現以外的商業模式。
一個成功的帶貨主播，用戶相信的是他個人，或者說這個人設，例如最為典型的薇婭和李佳琪。
對產品需求的背後，與這個產品是什麼品牌關系不大。
也就是說，成功的帶貨主播，本質上是一個對受眾建立起一定公信力的買手角色。
從受眾的角度，就是看他推什麼，正好戳中我或者正好符合我當下需求，我就下單。
04
品牌方
首先說我的觀察——至今為止，我還沒有看到一個靠直播帶貨發展起來的消費品品牌。
以小茶婆婆為例
茶行業直播帶貨的頭部
實際上小茶婆婆團隊是把主播打造成了一個極為成功的買手角色。
所有產品都是經由她的推薦以及直播現場的專屬優惠成交，在大促期間甚至可以做到推什麼，什麼就售罄。
但我們回過頭來思考，品牌是什麼？
從生態上來說，品牌的目的是降低用戶的選擇成本，也就是說，成功的品牌是不論在什麼渠道銷售，交易效率都會比其他品牌高、交易成本都會比其他品牌低。
所以回到小茶婆婆，到現在為止我們暫時還隻能把他們稱為一個成功的帶有明確風格的茶葉買手店。
在我們明確了四個角色的角度和立場之後，我們就可以好好聊聊觀點了。
01
播商會否對電商形成迭代？
答案明確，不會。
因為這一輪所謂播商的興起，與十幾年前電商的興起在時代背景上有天翻覆地的區別。
電商高速發展的2003-2013年，是我們加入WTO之後經濟總量高速增長的時代。
期間還有另外兩個大背景，一是經濟主力從第一第二產業逐漸往第三產業轉移，二是由於中國過於地大物博導致的消費品渠道的效率低下《具體來說就是渠道成本過高，其中包含物流效率低下、渠道商地域性壟斷、以及全國性的商品信息嚴重不對稱》。
所以我們回顧電商極速發展的這10年，既可以看作是部分效率低下的重度依賴渠道的實體品牌被電商所迭代；
也可以反過來看作是電商天然的信息流、物流、現金流均透明更高效的模式，對原有低效商業模式的一種逼迫性升級。
在這10年中，除了最為頭部的淘寶京東外，也有無數第二梯隊的開放式電商平臺或類目垂直電商平臺興起又衰落。
而淘寶和京東，則在這10年的末尾期，成長為了一種近乎基礎設施般的渠道平臺，覆蓋了幾乎全中國的主流消費群體。
為什麼說是近乎基礎設施？
因為淘寶和京東平臺，在用戶使用習慣上《也就是我們常說的用戶心智層面》，幾乎在未來一二十年內，是一個無法被替代的存在。
而其附帶的支付平臺、物流平臺，甚至最近發展起來的二手交易平臺，都讓這兩個電商平臺更加接近一種基礎設施般的存在。
舉個最簡單的例子，現在你突然通過抖音內容知道了一個你不熟悉領域的新品牌，你很感興趣，你現在會通過什麼方式來深度了解？
天貓？
百度？
公眾號？
這就是一個基礎設施的標志——不假思索的習慣性使用。
而所謂播商，不論其使用的是淘寶京東還是抖音，或者是未來微信端口的直播平臺，都需要使用原有的基礎設施來完成交易，即便是跳開了淘寶京東的二類電商，在其長遠發展的考量上，都會在一定體量之後，又在淘寶/京東開店，以提高其綜合運營效率。
結論：
播商或許可以成為一些小品牌或者起步於買手店的公司的初期增長模式，或者成為成熟品牌的原有渠道之外的增量渠道，但其本身的基因，卻無法對電商本身形成完整迭代，更不可能通過直播帶貨的商業模式，形成一個全新的基礎設施。
02
關於紅利，以及紅利在時代中的變化
過去很多年我們都在說紅利，電商剛興起的時候我們說紅利、『shoppingmall『在全國高速擴張的時候我們說紅利，甚至回到茶行業內，小青柑的火速興起，我們同樣在說紅利。
什麼是紅利？
其實就是由於技術、經濟和觀念的變化使得一個行業原有供需平衡被打破之後，短暫的用戶激增或者新需求未被滿足的，一段供給遠小於需求的時期。
以上提到的電商發展初期、『shoppingmall『全國性發展初期、公眾號剛開放的時期、抖音發展的初期，甚至是直播帶貨模式的初期，均可以看作是供給方發展的紅利期。
但世界永遠是動態的，所有的階段性紅利，均會被供給的逐漸跟上，甚至是發展到供過於求而被逐漸消解。
從趨勢來講，所有的渠道、平臺，都是往供需關系逐漸平衡發展。
舉個例子
紅利其實很像錢，即像蜜又像水。
初期這個紅利一定是會被那些更加激進、更加具有冒險精神的供給者吃掉，而隨著時間的流逝，紅利流淌至更多人乃至最終被攤平的時候，所謂的紅利也就消失了。
行業的成熟化和信息的逐漸對等化，都會導致行業乃至生態的巨變，在巨變期，『快』本身，比其他一切都重要。
這也導致這個時期發展起來的商家或企業家們，會部分對這種追逐紅利式的，講究『快』的發展路徑形成一定程度的慣性甚至依賴。
但當我們再看向2013年之後的時候，會發現這種發展路徑似乎效率降低了。
其實通過以上分析大家也能很容易作出推敲，由於行業成熟度的提高以及信息逐漸對等化，留給商家們的空白區域和紅利，已經越來越小了。
以直播帶貨模式為例，其高速增長之後的總體量，以及各參與商家在高速增長期收獲的平均增量，其投入產出都不及當年電商或內容電商的紅利期。
結論就是：我們正在經歷一個從不停抓紅利，講究『快』的草莽時代，過渡到一個講究穩紮穩打，講究『效率』的深耕時代。
03
直播，是手段還是目的？
在這裡，其實我們首先要明確的是那個人類自古就不停追問的問題——我是誰？
我是個草根創業者？
我是一個渠道商？
我還是一個品牌企業？
其實通過第一部分的角色劃分和上邊兩段分析，我們已經可以找到一些給自己定位的脈絡和依據。
個人創業者，可以通過直播帶貨的模式完成創業的第一步，迎來第一波現金流和用戶；
渠道商，可以通過直播輔助原有銷售方式以期提高渠道運營效率；
品牌方，則可以通過直播來進行用戶溝通，增強品牌與用戶的鏈接。
但品牌方切記，建立品牌的長期目標，是降低用戶的選擇門檻。
方法論上，最為高效的方式就是通過持續、生動、有感染力、有特色的直播，塑造一個風格明確且有信賴感的買手角色。
所以對於個人創業者和渠道商而言，直播帶貨本身可以是目的，但對於品牌方而言，直播最多隻是一個手段。
“
最後，如果我們把直播帶貨這個話題匯聚到普洱茶這個小領域，那又可以延展出幾個話題:
為何直播帶貨中效率更高的產品是非標品？
為何直播帶貨模式被眾多的普洱茶商家《注意這裡不包含品牌》所運用並且看好？
打造針對直播帶貨的非標品與塑造品牌的基礎的標準品之間有沒有沖突？
包括上述文中已經提到過的關於需求本身，在直播與短視頻上的異同。
以上問題，在以後合適的時間，我會嘗試以文章的方式來分享我的思考。
謝謝大家！”
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